Gillot, l’AOP crue qui paie bien - Numéro 464

30/03/2017

Le mécanisme de prix garanti de la Fromagerie Gillot lui a valu le prix Essec 2017 « Filières approvisionnement et achats durables ». Aux éleveurs, Gillot propose depuis 2015 un prix garanti sur quatre ans, déconnecté du prix conventionnel mondial. Une démarche qui pérennise sa filière camembert AOP de Normandie et sécurise ses approvisionnements en lait cru. Entretien avec Émilie Fléchard, Fromagerie Gillot

Votre prix garanti augmente mécaniquement votre prix de vente final. Les consommateurs sont prêts à payer plus cher pour une démarche responsable ?

Émilie Fléchard : Ils le sont, au vu du succès du lait « C’est qui le patron ». Quand les démarches sont expliquées au grand public, il est mieux disposé à payer deux trois centimes de plus pour que chaque maillon de la chaîne gagne sa vie décemment. Si cela ne concerne pas la totalité de la population française, les consommateurs concernés ne sont plus seulement à classer dans la catégorie dite bobo d’il y a dix ans, celle de l’économie solidaire et du commerce équitable. Ils sont de plus en plus nombreux à être sensibles au discours de vérité des prix, dans la mesure où les produits sont sains et qu’ils respectent les hommes. Cette démarche est cependant contrariée par les acheteurs de la grande distribution, qui refusent l’augmentation des prix.

Êtes-vous donc les seuls à financer une telle démarche ?

É. F. : De fait, nos produits ne sont pas achetés en direct par les consommateurs, mais par les distributeurs. Si certains comprennent notre démarche et la trouvent valorisante, ils sont néanmoins contraints par, disent-ils, les « prix du marché », et ne souhaitent pas être plus chers que leurs concurrents. Nous sommes donc seuls à supporter financièrement, depuis le 1er janvier 2015, le prix garanti appliqué sur 50 % de nos volumes. Les producteurs en lait AOP ont aussi, en plus, une prime potentielle de 50 euros pour mille litres. C’est le prix garanti qui nous distingue de nos concurrents. Nous avons besoin de créer de la valeur autour de nos filières de qualité et d’exemplarité, que nous souhaitons pérenniser.

En quoi les critères de la RSE doivent-ils s’inscrire dans la négociation commerciale pour une entreprise comme la vôtre ?

É. F. : C’est pour la grande distribution un élément de différenciation que d’avoir des PME responsables et engagées. C’est un supplément d’âme, qui devient un axe stratégique pour de nombreuses enseignes. Nous sommes impliqués dans la démarche de la Feef « Entrepreneur plus engagé », pour valider la crédibilité de notre démarche auprès des enseignes. Si cela rassure et représente un plus pour la grande distribution, ce n’est pas pour autant un avantage concurrentiel lors des négociations des prix, de notre point de vue.

Pensez-vous faire école ?

É. F. : Si nous souhaitons faire école, ce n’est pas tant dans la démarche AOP que dans un état d’esprit, une volonté de développer une activité ou de faire des affaires différemment.

Propos recueillis par J. W.-A.