Bonnes pratiques

UNILEVER - Apprentissage du métier de responsable de clientèle.

le 22/05/2014

Date de l’initiative :  Depuis 2007

Unilever a créé en 2007 une formation spéciale avec le Groupe ISEG afin de former concrètement des stagiaires au métier de responsable de clientèle. L’objectif de cette Ecole de Vente, aujourd’hui ouverte à d’autres écoles de commerce, est de créer une force de vente composée de stagiaires, parfaitement opérationnelle sur le terrain, aux côtés de la force de vente Unilever. Ils bénéficient ainsi durant un an d’un apprentissage autant théorique que pratique du métier de responsable de clientèle. Les stagiaires se voient confiés la responsabilité d’un secteur et sont en complète autonomie, sous l’encadrement d’un management dédié. Cette formation a pour vocation de former des jeunes à un métier d’avenir. Notre objectif : que 100% des stagiaires qui suivent cette formation trouvent un emploi dans les 3 mois qui suivent.

Contrairement aux autres stages régulièrement proposés chez les industriels, où les stagiaires intègrent l’équipe de vente régionale en support du responsable de clientèle, l’Ecole de Vente d’Unilever constitue une force de vente à part entière. Nous constituons des équipes régionales composées uniquement de stagiaires et managées en propre par des responsables régionaux. Le stagiaire n’est donc pas support du responsable de clientèle mais responsable de clientèle à part entière.

Ce projet est porté par les équipes Vente d’Unilever, en partenariat avec le Groupe ISEG
depuis 2007 et d’autres écoles de commerce depuis 2013.

Stratégie de déploiement de l’initiative

L’Ecole de Vente a été créée en 2007 avec le Groupe ISEG. La 1e promotion était composée de 27 vendeurs et couvrait 1750 points de vente. Aujourd’hui, 64 vendeurs couvrent 2600 points de vente partout en France. Notre partenariat concerne les 7 écoles ISEG et s’ouvrent
également autres écoles de commerce.

Implication des collaborateurs de l’entreprise dans le déploiement de l’initiative Cette Ecole de Vente mobilise l’ensemble de la force de vente Unilever qui encadre et accompagne les stagiaires vers l’autonomie sur leur secteur. Elle est largement communiquée en interne, notamment à travers un sujet dédié dans notre Journal Télévisé interne ou des visites au siège des stagiaires (voir vidéo jointe).

Partenariats noués pour mettre en oeuvre le projet

Nous avons noué un partenariat avec le Groupe ISEG et ses 7 écoles et ouvrons aujourd’hui notre programme à d’autres écoles de commerce.

Information du consommateur et des parties prenantes.

Cette initiative n’a pas pour vocation à être communiquée auprès du consommateur mais elle nous permet d’assurer une meilleure visibilité de nos produits en rayon dans les grandes surfaces et de renforcer nos relations avec nos clients distributeurs et responsables de magasins. Afin de motiver et recruter de nouveaux stagiaires chaque année, les équipes RH d’Unilever et nos Responsable de Région présentent l’Ecole de Vente au sein des différentes écoles de commerces partenaires (cours de vente, forums écoles etc.).

Quels ont été les résultats quantitatifs de cette initiative ?

Nous sommes passés de 27 stagiaires en 2007 à 64 stagiaires en 2014, et de 1700 points de vente à 2100 points de couverts. Il est également capital pour nous que 100% des stagiaires trouvent un emploi dans les 3 mois qui suivent leur formation.

Comment cette initiative a-t-elle été perçue en interne et/ou en externe (clients, fournisseurs, consommateurs, partenaires …) ?

Ce projet est très bien perçu autant en interne qu’en externe. Mais ce sont encore les stagiaires qui en parlent le mieux. Nous demandons chaque année aux stagiaires de l’Ecole de Vente de réaliser une vidéo en équipe et par région pour raconter leur expérience terrain, avec humour et créativité (voir vidéo sur la région Ile de France par exemple).

Quelles ont été les pratiques modifiées suite à ce projet :

Cette initiative a transformé notre force de vente, puisqu’elle intègre pleinement des stagiaires en leur donnant l’encadrement et l’autonomie propice à l’apprentissage de leur métier. Elle renforce aussi nos liens avec nos écoles partenaires mais aussi nos clients distributeurs et responsable de magasin.

Notre objectif est de faire découvrir concrètement aux stagiaires le monde de l’entreprise et surtout de développer leurs compétences et leur apprendre le métier de responsable de clientèle. Cette Ecole de Vente nous permet aussi de recruter les meilleurs stagiaires en fonction des opportunités internes, tout en aidant les autres à trouver un travail dans les 3 mois suivants leur formation. Nous voulons également renforcer nos relations avec les écoles de commerce. Enfin, avoir une force de vente opérationnelle, motivée et efficace nous permet de développer la part de marché et chiffre d’affaires d’Unilever.

En quoi cette initiative s’inscrit-elle dans la vision et dans la mission de votre entreprise, ou la fait elle évoluer ?

Nous disposons d’un large choix de métiers et de fonctions grâce aux différentes catégories mais aussi et surtout de passerelles entre les métiers, notamment entre la Vente et le Marketing. Nous encourageons également à une grande mobilité et avons développé un environnement propice à l’accomplissement professionnel et personnel de nos collaborateurs. Notre culture est basée sur la performance. Nous encourageons nos collaborateurs à relever les challenges, à voir des opportunités plutôt que des difficultés et à aller toujours plus avant. Travailler chez Unilever c’est avoir la liberté d‘agir et d‘être entreprenants, tout en travaillant dans une ambiance qui favorise les échanges et l’esprit d’équipe.

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