Bulletins de l'Ilec

Sensibilité au climat

le 09/11/2017

Négociations, plans d’affaires, pénalités… Dans les relations commerciales verticales, l’intelligence collective se mesure à l’aune des bonnes ou mauvaises pratiques récurrentes.

Depuis plusieurs années, l’Ilec tient avec ses adhérents (près de quatre-vingts groupes) un « Enseignomètre », ou baromètre de la relation industrie-commerce1. Bon nombre des cinquante-sept points recensés dans cette enquête, où les industriels fournisseurs sont appelés à noter la qualité de leur relation avec leurs clients distributeurs, sont d’ordre comportemental, mais d’autres touchent à des domaines où sont susceptibles de se déployer des efforts d’intelligence partagée, dans le domaine commercial visé par les négociations annuelles (hors les grands chantiers de long terme touchant par exemple à d’optimisation de la chaîne logistique, à la mutualisation des transports, à la responsabilité sociale dans les bassins d’emploi, etc.).

Au cœur de ces questions commerciales, le « plan d’affaires », la proportionnalité des services des enseignes aux rabais consentis par les fournisseurs, la maîtrise des promotions, le traitement des innovations, le suivi de l’assortiment agréé par contrat, la latitude laissée aux forces de vente… L’Ilec a exprimé en 2017 son regret qu’en dépit d’une relative amélioration du climat la relation se caractérise toujours par un manque de confiance réciproque, souvent cristallisé dans l’approche du taux de service à la livraison et l’usage des pénalités logistiques associées.

En pratique, cette relation perfectible se traduit par un bas niveau d’action des leviers de croissance à disposition, qu’il s’agisse de projets catégoriels ou de partage de données (données de ventes, cartes de fidélité) : sur sept grandes enseignes à dominante alimentaire, une seule obtient auprès de ses fournisseurs dans l’un ou l’autre de ces domaines une note sensiblement supérieure à la moyenne, sur une échelle de 0 à 5. Faut-il y voir une forme d’inertie ou un manque de ressources pour s’engager dans des projets qui ne vont pas sans une certaine prise de risque ?

L’application des plans d’affaires résultant des accords signés chaque année avant le 1er mars est d’une qualité très diverse selon les enseignes, estiment la plupart des industriels. En outre, le respect des contrats de mandat (par lesquels un fournisseur confie à une enseigne une activité de promotion autour de ses produits) est jugé médiocre voire mauvais par une forte proportion d’entre eux, qu’il s’agisse de la durée de l’opération ou du périmètre de produits concernés.

Bien sûr, ce paysage n’est intangible pour personne. Les mieux notés il y a cinq ans ne le sont pas toujours aujourd’hui. Mais globalement, au cours de cette période les marges de manœuvre pour des initiatives partagées ont été étriquées, à l’instar des marges financières qu’autorisait un climat de déflation général.

1. Ce baromètre a fait l’objet d’une présentation dans le magazine LSA du 15 juin 2017.
2. Ibidem.

F. E.

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