Négociations 2027 : la pression est déjà là, avant même l'ouverture des discussions
01/10/2026
Les négociations commerciales 2027 n’ouvriront officiellement que le 1er décembre. Plusieurs remontées convergentes de nos adhérents confirment pourtant déjà que le niveau de brutalité observé les années précédentes ne faiblit pas – il s’annonce même en hausse.
Plusieurs pratiques commerciales déloyales, déjà documentées lors des négociations passées, sont réitérées avant même l’ouverture officielle des discussions. Des pré-requis sont ainsi imposés aux industriels en amont : engagements promotionnels, finalisation des re-négociations des accords tout juste signés pour 2026, ou encore obligation de contractualisation d’accords internationaux de services (AIS).
S’y ajoutent des demandes de baisse de prix sans motivation ni proportion avec la réalité économique et commerciale, ainsi que des demandes compensatrices de marges ou d’alignement de PVC sans omettre les demandes liées à des comparaisons d’accord - pourtant expressément prohibées par la loi. Le calendrier légal des négociations est lui-même bousculé, avec des discussions engagées en anticipation du cadre fixé par la loi et des exigences de signature ultra anticipée sous peine de sanctions.
La pression accrue s’exerce également sur les volumes commandés – un levier de représailles bien documenté : la commission d’enquête sénatoriale sur les marges des industriels et de la grande distribution, dont le rapport a été adopté le 19 mai 2026, a ainsi relevé des cas de réduction brutale de commandes pouvant atteindre 60 % des ventes d’un fournisseur auprès d’un distributeur, entraînant des pertes parfois considérables sur des produits périssables.
D’autres pratiques visent à limiter, dans la rédaction même des contrats, les contreparties dues aux industriels, notamment via une réécriture des accords de coopération commerciale. Enfin, aux côtés des alliances d’achat internationales déjà identifiées comme un facteur de pression, les alliances de services jouent un rôle de pression additionnelle croissant – un phénomène de droit d’entrée que la commission d’enquête sénatoriale a elle-même pointé comme l’un des axes centraux de ses investigations.
L’Ilec s’attache à détecter ses pratiques qui lui sont remontées par ses adhérents, de manière confidentielle et anonymisée. C’est sur la base de ces éléments qu’elle peut ensuite en faire part aux pouvoirs publics.