Industrie-commerce : sortir du bras de fer ? (II) - Numéro 447 - 30/03/2015

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  • Une question de professionnalisme

    Alors que diverses contraintes tendent à contrarier chez les distributeurs la possibilité de se différencier par l’offre, la voie est étroite pour une négociation réussie avec leurs fournisseurs. Elle passe notamment par plus de précision sur les modalités de la mise en œuvre des accords, et d’engagement ultérieur dans le management par catégories. Entretien avec Yves...

  • Problématique suprématie de la fonction achat

    Les baisses de prix résultant d’une négociation conflictuelle désorientent les consommateurs et ne garantissent pas l’efficacité des ventes. Une stratégie d’enseigne repose sur la pertinence de l’assortiment, par une démarche collaborative aux bases mesurables. Visibilité, simplicité, confiance. Entretien avec Philippe Breton, PHB Consultants

  • La valeur de marque comme fondement

    Il n’y a pas de négociation sans âpreté ni pressions, mais même à l’heure des grandes alliances d’enseignes les relations commerciales industrie-distribution sont appelées à de meilleures pratiques collaboratives. Et en trouveront le chemin. Entretien avec Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce

  • Le droit au risque du rapport de force

    Les relations entre la grande distribution et ses fournisseurs sont tendues dans d’autres pays aussi, mais elles le sont moins qu’en France. Où le droit applicable ne leur est pas assez spécifique, et où les acteurs sont trop peu en situation de le faire appliquer. Entretien avec Joseph Vogel, avocat, cabinet Vogel & Vogel