L’intérêt supposé des conventions uniques pluriannuelles

Dans le cadre de son audition devant la commission d​‌’enquête sénatoriale sur les marges de la distribution et des industriels, Serge Papin, Ministre des Petites et Moyennes entreprises, du Commerce, de l​‌’Artisanat, du Tourisme et du Pouvoir d​‌’achat, met en avant la piste du développement des contrats pluriannuels comme un des moyens pour sortir de la situation conflictuelle systémique entre les industriels et les distributeurs.

Serge Papin défend cette idée depuis déjà longtemps. Corapporteur de l​‌’atelier 5 des États généraux de l​‌’alimentation en 2017, il évoquait déjà cette piste comme un des moyens pour atténuer les tensions entre industriels et distributeurs.

En droit, rien n​‌’oblige à signer des conventions uniques annuelles. L​‌’article L441-3 du Code de commerce prévoit que « La convention mentionnée au I est conclue pour une durée d​‌’un an, de deux ans ou de trois ans, au plus tard le 1er mars de l​‌’année pendant laquelle elle prend effet ou dans les deux mois suivant le point de départ de la période de commercialisation des produits ou des services soumis à un cycle de commercialisation particulier. Lorsqu​‌’elle est conclue pour une durée de deux ou de trois ans, elle fixe les modalités selon lesquelles le prix convenu est révisé. Ces modalités peuvent prévoir la prise en compte d​‌’un ou de plusieurs indicateurs disponibles reflétant l​‌’évolution du prix des facteurs de production ».

Ces dispositions ont été instaurées par la loi n° 2016-1691 du 9 décembre 2016 relative à la transparence, à la lutte contre la corruption et à la modernisation de la vie économique, dite loi « Sapin 2 », même si la pluriannualité existait avant cette loi, qui a essentiellement ajouté la nécessité de prévoir une clause de révision des prix.

La Commission d​‌’examen des pratiques commerciales a rendu une recommandation sur le sujet, datée du 23 septembre 2021.

En théorie, les effets bénéfiques supposés des conventions pluriannuelles sont les suivants :

- Une meilleure stabilité de la relation par l​‌’allongement de sa durée ;

- Une prise en compte en cours de contrat d​‌’une évolution significative et justifiée des coûts des matières premières permettant la révision de prix ;

- Un suivi régulier de la relation commerciale et de l​‌’exécution du contrat ;

- Une négociation pérenne des aspects juridiques et logistiques ;

- Un gain de temps et d​‌’efficacité.

Mais surtout, la contractualisation pluriannuelle a également pour objectif de fluidifier la relation commerciale, en évitant une renégociation annuelle de l​‌’ensemble des éléments qui la structurent.

Pourtant, le recours à des conventions pluriannuelles portant sur la vente de produits de grande consommation sous marques, entre industriels et distributeurs, reste marginal. Plusieurs raisons à cela.

La pluriannualité peut paraître séduisante à plus d​‌’un titre : un contrat sur deux ou trois ans permet, dans l​‌’absolu, une visibilité à long terme, et de moindres tensions avec les distributeurs, en divisant par trois le nombre de négociations contractuelles. Dans un contexte déflationniste, un contrat pluriannuel peut être perçu comme un moindre mal.

Les avantages d​‌’une négociation unique pour trois ans peuvent se concevoir sur un marché qui fonctionne normalement et sur lequel le rapport des forces est équilibré. Il n​‌’en est pas de même dans un contexte de déflation, et de rapport des forces déséquilibré.

Dans l​‌’éventualité d​‌’un contrat d​‌’une durée supérieure à un an, la loi prévoit une obligation de réviser les prix. Tel quel, le texte semble imposer une obligation de résultat, ce qui implique que le prix doit obligatoirement être révisé. Il est par ailleurs précisé que des références à des indices publics « reflétant l​‌’évolution du prix des facteurs de production » peuvent être stipulées. Cette rédaction est réductrice, dans la mesure où elle sous-tend la limitation de la justification d​‌’une hausse tarifaire à une évolution objective d​‌’un des éléments constitutifs des prix de revient des produits, sans que soit mentionnée la prise en compte des éléments immatériels, sociétaux ou environnementaux de la valeur des produits.

En réalité, la pluriannualité ne peut exclure totalement la renégociation annuelle : la négociation d​‌’un plan d​‌’affaires, incluant outre les prix de cession des produits l​‌’assortiment, les services et contreparties, le plan promotionnel, cadre mal avec la pluriannualité, qui reste dans les faits très relative au regard de la nécessité d​‌’établir tous les ans dans une annexe commerciale les principaux éléments du plan d​‌’affaires. L​‌’intangibilité relative du contrat pluriannuel porte principalement sur les dispositions juridiques qui n​‌’ont effectivement pas forcément vocation à évoluer d​‌’une année sur l​‌’autre. En revanche, la fixation des éléments commerciaux semble difficilement conciliable avec un contrat de deux ou trois ans, ce qui conduit dans les faits à une illusion : ces éléments seront toujours renégociés sur une base annuelle, sauf à amoindrir son contenu, en rapprochant les conventions uniques « marques nationales » des contrats de MDD, lesquels sont plus adaptés à la pluriannualité.

Enfin, la pluriannualité s​‌’accorde mal avec les mouvances des enseignes, lesquelles ces dernières années s​‌’associent et se séparent souvent selon un rythme annuel. Un contrat de trois ans, signé par un industriel avec une enseigne, peut conduire à ce que ce contrat soit régi par une alliance à l​‌’achat, puis à une autre l​‌’année d​‌’après.

Cette solution, qui peut séduire intuitivement au premier abord, s​‌’accorde mal avec la réalité opérationnelle, avec une structure mouvante du secteur de la grande distribution caractérisée par la valse des alliances à l​‌’achat ; elle traduirait une paupérisation du contenu des accords en relayant au second plan les aspects commerciaux, pourtant essentiels.

Elle se heurte enfin à la réalité de la pratique des clauses de révision et de renégociation : la Commission d​‌’examen des pratiques commerciales, saisie par le gouvernement, a pu établir le constat de l​‌’ineffectivité de ces clauses, pour diverses raisons : négociables, elles conduisent les enseignes à être potentiellement dépositionnées en prix par rapport à leurs concurrents. Les industriels de leur côté y voient le risque de discriminer tel client par rapport à un autre. Elles sont neutralisées par le mécanisme de seuils de déclenchement très élevés, ce qui les rend de facto inopérantes. Par ailleurs, la recommandation s​‌’est achevée sur un constat de désaccord entre industriels et distributeurs sur des recommandations communes pour les rendre efficaces. On voit mal dès lors dans ce contexte, comment la pluriannualité, qui repose sur des mécanismes de révision des prix, pourrait du moins à court terme représenter une solution, si ce n​‌’est « la » solution à l​‌’apaisement des relations commerciales.

Dans un contexte où les négociations commerciales pour 2026 montrent que le taux de sanctuarisation de la matière première agricole par les enseignes est tombé à 32 % — ce, quelle que soit l​‌’option choisie par les industriels ! — comment imaginer la mise en place dans des contrats pluriannuels de clauses de révision permettant de respecter la loi Egalim et l​‌’équilibre des contrats ?