Négociation commerciale : pour le débat de fond, contre la manipulation

Ce message mérite une réponse claire. L​‌’Ilec la formule sans détour : « en mélangeant des choux et des carottes, la grande distribution prend les Français pour des jambons »

Nous sommes pour la négociation commerciale

La négociation entre fournisseurs et distributeurs est un mécanisme légitime et nécessaire. Elle contribue à la formation des prix, à la fluidité des relations contractuelles, à l​‌’équilibre de la filière. Personne, du côté des industriels, ne conteste son principe ni son utilité.

Ce que nous contestons, c​‌’est l​‌’usage qui en est fait comme argument d​‌’autorité pour clore tout débat sur les pratiques réelles du secteur.

Une démonstration méthodologiquement contestable

La campagne de la FCD repose sur la comparaison entre un panier de 12 produits au prix négocié et ce même panier à un prix dit « sans négociation ». La conclusion - 37 % d​‌’écart, soit 19,37 euros d​‌’économie par passage en caisse - est présentée comme une preuve irréfutable de l​‌’utilité de la distribution pour le consommateur.

Deux limites s​‌’imposent à l​‌’analyse.

La première est celle de la représentativité. Un supermarché référence en moyenne 10 000 produits ; un hypermarché, jusqu​‌’à 20 000. La sélection de 12 références, aussi rigoureuse soit-elle dans sa méthodologie propre, ne constitue pas un échantillon représentatif de la réalité de la filière.

La seconde limite est plus structurelle, et elle est documentée par la note méthodologique de la FCD elle-même. Le calcul repose sur une hypothèse de départ que tout professionnel des achats identifiera immédiatement comme fictive : le tarif brut transmis par le fournisseur. Or la négociation commerciale ne part jamais du tarif brut - elle part du 3xNet, c​‌’est-à-dire après déduction de l​‌’ensemble des remises, ristournes et conditions particulières déjà acquises. Appliquer mécaniquement la hausse du tarif brut au prix de vente consommateur de 2021 pour reconstituer un prix « sans négociation » en 2026, c​‌’est construire un prix de référence qui n​‌’a jamais existé dans la réalité commerciale. Le résultat est, par construction, maximal - et donc maximaliste.

Par ailleurs, le prix de vente consommateur observé en 2026, présenté comme le bénéfice de la négociation, intègre la marge brute que chaque enseigne applique unilatéralement selon sa propre stratégie de péréquation. Cette marge n​‌’est à aucun moment rendue visible. La démonstration mesure donc l​‌’écart entre un prix fictif et un prix réel dont la structure interne - et notamment la part captée par le distributeur - reste totalement opaque.

Ce point n​‌’est pas contestable : il est établi par la note méthodologique elle-même. Le cabinet conseil, mandaté pour assurer la confidentialité des données entre enseignes, précise explicitement qu​‌’il « n​‌’a pas effectué de vérification des données transmises par chaque enseigne » et « ne s​‌’est pas prononcé sur la méthodologie de calcul ». Le seul tiers indépendant associé à l​‌’opération valide la confidentialité des échanges - pas le raisonnement.

Ce que le Sénat a établi

La commission d​‌’enquête sénatoriale n° 632 a conduit 73 auditions et entendu 189 personnes sur six mois. Ses conclusions sont sans ambiguïté.

Les pratiques de négociation de la grande distribution sont caractérisées par leur brutalité structurelle : plans d​‌’affaires en décroissance transmis avant tout envoi de tarifs par les fournisseurs, menaces de déréférencement portant sur 30 à 70 % de l​‌’assortiment, pressions continues sur les prix qui saignent l​‌’industrie française.

Les centrales d​‌’achat européennes sont devenues l​‌’instrument privilégié du contournement systématique des lois françaises, et notamment des lois Egalim, au bénéfice de droits étrangers plus permissifs.

Les réseaux d​‌’indépendants ne publient aucune donnée consolidée à l​‌’échelle de l​‌’enseigne. La commission a établi l​‌’impossibilité de reconstituer leurs marges et résultats réels, faute d​‌’obligation légale de consolidation. Dans ce contexte d​‌’opacité totale, présenter une démonstration partielle comme une vérité générale ne résiste pas à l​‌’examen.

La négociation utile suppose des règles loyales

Le débat de fond n​‌’est pas celui que la FCD choisit d​‌’ouvrir. La question n​‌’est pas de savoir si la négociation commerciale est utile - elle l​‌’est. La question est de savoir dans quelles conditions elle s​‌’exerce, selon quelles règles, sous quel contrôle, avec quelle transparence.

Une négociation fondée sur la contrainte, le contournement de la loi et l​‌’asymétrie d​‌’information n​‌’est pas une négociation équilibrée. C​‌’est un rapport de force que le législateur a précisément pour rôle de corriger.

L​‌’Ilec continuera de porter cette exigence, avec la même constance.